Zwei Angebote für Hydraulikzylinder lassen sich nur vergleichen, wenn sie dieselbe Lieferung beschreiben. Das klingt selbstverständlich, ist es in der Praxis aber nicht: Bei gleicher Bohrung, gleichem Hub und gleicher angegebener Norm kann der Preis die Prüfung jedes einzelnen Zylinders einschließen oder ausschließen, Werkstoff und Behandlung der Kolbenstange angeben oder verschweigen, Lieferzeiten verbindlich zusagen oder nur als Richtwert nennen, die Verfügbarkeit von Ersatzteilen über Jahre garantieren oder nicht. Bevor man fragt, welches Angebot weniger kostet, muss der Einkäufer fragen, ob die Angebote dieselbe Art von Lieferung abdecken. Dieser Artikel stellt das Raster vor, mit dem sich Angebote auf dieselbe Basis bringen lassen: eindeutige Konfiguration, Normkonformität, Prüfung, angegebene Werkstoffe, Dokumentation, Bedingungen über die Zeit. Erst nach diesem Schritt wird der Preisunterschied zu einer Information, die sich auch unter dem Gesichtspunkt der Gesamtbetriebskosten (TCO) interpretieren lässt.
Warum der Preis allein nichts vergleicht
Ein durch Baureihe, Bohrung und Hub definierter Zylinder wirkt wie ein eindeutiges Objekt und verleitet dazu, zwei Angebote als zwei Preise für dieselbe Sache zu lesen. Tatsächlich vergütet der Preis einen Lieferumfang, und dieser Umfang ist nicht standardisiert: Jeder Hersteller entscheidet, was im Preis enthalten ist (die Prüfung, die technische Dokumentation, die Optionen), was ausdrücklich angegeben wird (Werkstoffe, Dichtungen, Maßkonformität) und was über die Zeit garantiert wird (Ersatzteile, Umgang mit Eilfällen). Keine dieser Positionen erscheint im Angebot, aber alle bestimmen seine Bedeutung. Der praktische Punkt ist weder, dem günstigsten Angebot zu misstrauen, noch, grundsätzlich das teuerste zu bevorzugen: Es geht darum, zu verlangen, dass die Positionen des Lieferumfangs in beiden Angeboten ausdrücklich genannt sind, denn was nicht angegeben ist, kann nicht verglichen und bei der Lieferung nicht einmal beanstandet werden. Die erste Voraussetzung liegt vorgelagert, in der Angebotsanfrage: eine eindeutig spezifizierte Konfiguration (Baureihe, Bohrung, Hub, Befestigungsart, Optionen wie Sensoren oder Behandlungen, mit den Katalogcodes). Ein Angebot auf Basis einer unvollständigen Spezifikation überlässt die Wahl der fehlenden Positionen dem Lieferanten, und jeder Lieferant füllt sie auf seine Weise aus: Von da an beschreiben die Angebote unterschiedliche Objekte.
Prüfung: inbegriffen oder nicht, an wie vielen Stücken, mit welcher Aufzeichnung
Die Position Prüfung ist diejenige, die zwei scheinbar gleiche Preise am häufigsten unvergleichbar macht. Drei Fragen sind zu stellen: Ist die Prüfung im Preis inbegriffen? Betrifft sie 100 % der Stücke oder eine Stichprobe? Bei welchem Druck und mit welcher Aufzeichnung der Ergebnisse? Normative Referenz sind die Abnahmeprüfungen nach ISO 10100, mit einer Druckprüfung beim 1,5-Fachen des Nenndrucks der Baureihe. Ein einzeln am Prüfstand geprüfter Zylinder mit aufgezeichneten und rückverfolgbaren Daten hat Integrität und Dichtheit vor dem Versand nachgewiesen; ein stichprobenartig oder gar nicht geprüfter Zylinder hat denselben scheinbaren Preis, aber nicht denselben Inhalt. Was eine 100-%-Prüfung in der Praxis bedeutet und welche Fehler sie abfängt, bevor sie im Einsatz auftreten, beschreibt der Artikel zur Prüfung von Hydraulikzylindern.
Werkstoffe, Dichtungen und Dokumentation: ausdrücklich angegeben statt stillschweigend vorausgesetzt
Das Angebot muss angeben, woraus der Zylinder bei den Bauteilen besteht, die seine Lebensdauer bestimmen: Werkstoff und Behandlung der Kolbenstange (zum Beispiel verchromter Stahl CK45; für aggressive Umgebungen gibt es Optionen mit korrosionsbeständiger Kolbenstange aus Nikrom oder Edelstahl, bis hin zur Ausführung mit vernickeltem Zylinder und Edelstahl-Kolbenstange für die härtesten Bedingungen) und Art der Dichtungen. Der Einkäufer muss die Metallurgie nicht beurteilen: Die Daten müssen schriftlich vorliegen, denn zwei Angebote, die zu diesen Bauteilen schweigen, sind weder untereinander vergleichbar noch bei der Lieferung überprüfbar. Dasselbe Kriterium gilt für die Dokumentation: Das vollständige Datenblatt mit angegebenem Betriebs- und Prüfdruck sowie die CAD-Modelle 2D/3D für die Integration in die Konstruktion gehören zur Lieferung, sie sind keine Gefälligkeit. Ein Lieferant, der sein technisches Büro bereits in der Angebotsphase zur Verfügung stellt, übernimmt vorab einen Aufwand, der sonst beim Käufer bleibt.
Die Zeit: Lieferung, Eilfälle, Kontinuität der Versorgung
Die letzte Dimension des Lieferumfangs betrifft nicht das Teil, sondern den Service rund um das Teil. Drei Elemente sind im Angebot zu prüfen: der Liefertermin (verbindlich oder unverbindlich?); das Vorhandensein eines Kanals für Eilfälle mit definierten Zeiten, denn wenn ein Zylinder eine Linie stillsetzt, bemisst sich der Schaden in der Wiederbeschaffungszeit, und vorab zu wissen, ob der Lieferant einen Eilservice vorsieht (zum Beispiel eine Lieferung in 48 Stunden), ist mehr wert als jeder Rabatt; die Kontinuität der Ersatzteilversorgung über die Jahre, die durch die ISO-Konformität strukturell erleichtert wird. Ein Angebot mit klar festgelegten Zeiten und einem definierten Kanal für die Wiederherstellung enthält eine Leistung, die ein Angebot ohne diese Klauseln nicht enthält.
Von der Vergleichbarkeit zu den Gesamtbetriebskosten (TCO)
Sind die Angebote auf dieselbe Basis gebracht, werden die Preisunterschiede lesbar: Was ein Angebot enthält und das andere nicht, hat einen bestimmbaren Wert, und der Vergleich hört auf, ein Vergleich zwischen Zahlen zu sein, und wird zu einem Vergleich zwischen Lieferungen. Hier setzt die Überlegung zu den Gesamtbetriebskosten an: Warum ein niedrigerer Einkaufspreis zu höheren Gesamtkosten durch Stillstände, Ersatzteile und Lebensdauer führen kann, ist das Thema des Artikels über das Paradox des günstigen Zylinders. Der methodische Punkt dieses Artikels ist die Voraussetzung: Die TCO lassen sich nur bei vergleichbaren Angeboten betrachten. Wendet man sie auf Angebote an, die unterschiedliche Lieferungen beschreiben, erhält man Schlussfolgerungen ohne jede Grundlage.
Das Raster zur Vergleichbarkeit der Angebote
Angebotsposition | Was ausdrücklich angegeben sein muss | Hinweise |
Konfiguration | Baureihe, Bohrung, Hub, Befestigungsart, Optionen (Sensoren, Behandlungen) mit Katalogcodes | Zwei Preise für unterschiedliche Konfigurationen beschreiben unterschiedliche Objekte: Jede ein- oder ausgeschlossene Option verschiebt den Preis |
Prüfung | Ob sie im Preis inbegriffen ist, an welchem Anteil der Stücke (100 % oder Stichprobe), bei welchem Druck (ISO 10100: 1,5× Nenndruck), mit welcher Aufzeichnung | Ein am Prüfstand geprüftes und ein ungeprüftes Teil haben denselben scheinbaren Preis, aber nicht denselben Inhalt |
Werkstoffe und Dichtungen | Werkstoff und Behandlung der Kolbenstange, Art der Dichtungen | Nicht angegebene Bauteile können weder zwischen Angeboten verglichen noch bei der Lieferung überprüft werden |
Dokumentation | Datenblatt mit Betriebs- und Prüfdruck, CAD-Modelle 2D/3D | Ohne Dokumentation bleiben die Integration in die Konstruktion und die Konstruktionsprüfungen ein Aufwand zulasten des Käufers |
Zeiten und Kontinuität | Liefertermin (verbindlich oder unverbindlich), Kanal für Eilfälle mit definierten Zeiten, Verfügbarkeit von Ersatzteilen über die Jahre | Der Wert einer Lieferung umfasst die Fähigkeit zur Wiederherstellung: Ein Stillstand bemisst sich in der Wiederbeschaffungszeit |
CAD-Konfigurator: die Spezifikation, die Angebote vergleichbar macht
Der Online-CAD-Konfigurator (seit 2004 in Betrieb) erzeugt eine eindeutige Konfiguration (Baureihe, Bohrung, Hub, Befestigungen, Optionen) mit dem zugehörigen CAD-Modell 2D/3D: Das ist genau die vollständige Spezifikation, auf deren Basis ein Angebot vergleichbar wird, und sie lässt sich auch als Grundlage für die Angebotsanfrage an andere interne Stellen verwenden (Konstruktion, Einkauf).
Produktprogramm nach ISO, zu 100 % geprüft
Das Hydraulikzylinder-Programm von Conforti entspricht ISO 6020/2 (Zugankerbaureihen CD/DK/MD, 160 bar Betriebsdruck; Baureihen HD/HK mit Gegenflanschen, 210 bar) und ISO 6022 (Baureihe DP für Schwerlast, 250 bar), wobei jeder Zylinder einzeln nach ISO 10100 geprüft und die Daten aufgezeichnet werden; für Eilfälle ist die Lieferung in 48 Stunden vorgesehen. Das sind die Positionen des Rasters, im Katalog angegeben und damit bereits vergleichbar.